2. 愿意合作
客户绝对不希望你卖给他们一些东西，即使是一些非常好的东西。他们希望你回应他们的问题和做生意
的方式与他们一起合作去实现一个共同的目标。理想情况下，客户希望你成为他们的成功不可缺少的一
部分。
3. 对你实现结果的能力有信心
如果你不能说服客户你、你的公司和你的软件公司公司提供的东西会真正地实现承诺的结果，那么他们
不会从你这里购买。除非你自己相信这些，否则你几乎不可能说服一个客户去相信这些。你必须让你的
信心有传染性。
4. 听，真正地倾听客户的声音
当客户们在描述他们自己和他们自己的需求的时候，如果有人刚好为了进入推销阶段而等待谈话的间隙
，他们能立刻感觉到。为了真正地倾听，你必须抑制住你自己内心的声音并且忘记你的目标。这是关于
客户的，而不是关于你的。
5. 了解客户的所有需求
了解客户需求与你的公司提供的东西之间的关联还不够。你必须要与那些会被你提供的东西影响的个人
联系，并且要弄明白从你这里购买将会如何满足他们的个人需求，比如说职业发展和工作安全。
6. 帮助客户避免潜在的陷阱
这是很多卖家碰壁的地方。客户知道每项软件开发业务决定都包含风险，但是他们也想让你的帮助使这
种风险最小化。他们想要知道什么可能出错以及在类似的情况下什么已经出了错，他们也想知道需要采
取什么样的措施来确保这样的问题不会再次发生。
7. 精巧地制作出一个有说服力的解决方案
解决方案销售绝对没有死亡。客户希望并且期待你有确定并且提出可行的解决方案的基本销售技能。然
而如今不同的是这样做的能力只是“入门的门槛”，光有令人信服的解决方案还不足以在竞争激烈的销
售情况中获胜。
8. 沟通采购过程
客户们讨厌卖家在诸如价格、折扣、可用性、总成本和附加选项等问题上飘忽不定。他们希望你能用简
单平实的语言告诉他们在这次购买过程中都包括什么东西以及购买将如何发生。没有惊喜。没有最后一
分钟的追加销售。
9. 与客户私下联系
最终每个软件开发公司销售情况都包括两个相互喜欢并相互信任的个人联系。正如一位伟大的销售大师
曾经说过的那样：“在所有事情一样的情况下，大多数人宁愿从他们喜欢的人那里购买东西……即使所
有的事情不一样的情况下也是如此”。
10. 提供优于其它选项的价值
最后，第十点（在所有其它问题之下）就是价格以及那个价格与提供类似的东西的价格的对比。除非你
能证明从你这里购买对客户来说是正确的商业决策，否则软件开发客户可以而且也应该从其它地方购买
